在较为严格的疫情防控措施下，部分企业停工停产，人员流动受限，国内物流运力下降，生产端和需求端都受到较严重的影响。
3月：销量降7成——解放第一 福田升至次席 2021年3月，国内牵引车销售约12万辆，同比增长83.1%。二是由于持续数月的重卡终端透支现象，依旧没有得到任何缓解。
方得网分析认为，今年4月牵引车销量表现或与3月持平，不排除出现环比小幅上涨的可能性，不过大概率依旧将维持在低位，更不会出现传统旺季中的银四。华菱牵引车 前十强中，重汽、大运、汉马科技与北奔分别同比下降38%、19%、26.9%与40.9%的成绩。重卡市场终端透支问题从去年年中延续至今，依然没有任何缓解。东风、陕汽与重汽在3月分别销售出5463辆、5299辆与5131辆牵引车，三者的同比降幅都超过了7成，分列3-5位。一汽牵引车 方得网分析认为，今年3月国内牵引车销售出现大幅下滑的原因有四：一是因为疫情近期在国内全面爆发，国内多地基建工程延后开工。
种种不利因素下，今年3月的牵引车市场仍十分惨淡，一季度的整体表现更是难言乐观。大运目前以5847辆的成绩稳居榜单第6位（同比仅下降19%），排名7-10位的企业分别是红岩、徐工、汉马科技与北奔。对于各类平台，受访的企业具体看法是： 传统工业企业转型/孵化的工业品电商平台：这类平台过去深耕工业行业，了解B端客户的需求，具有选品优势，对商品质量把控严格，并且在过去经营过程中积累了丰富的供应商资源，具备供应链优势。
本次两会期间，也有多位代表委员的提案聚焦于数字经济、数字化采购、中小企业数字化转型相关话题，数字化采购将成2022年趋势。但真正体验到数字化采购带来工作效率提升的企业只占39%，这说明了还有近6成客户没有尝到数字化采购带来的好处。传统线下贸易商转型的工业品电商平台：过去线下贸易商的背景使得平台在产品专业度上具有优势，但同样贸易商的身份使B端客户认为平台可能只关注价格，对商品质量把控不严格。但企业对线上采购MRO仍存有顾虑，担心平台上的产品品质没保证、售后不方便/不专业、物流慢耽误生产等，所以未来要促动企业从线上采购MRO，需要消除企业在这些方面的顾虑。
82%企业认为工业品电商平台还在初具规模甚至是起步阶段，尚未有哪个平台做得相对成熟并成功占据B端客户的心智。上述可见，B端的MRO及PM线上化采购仍有大量空白待开发，工业品电商平台如何乘借数字经济的东风实现与B端客户有效沟通、完成市场进一步开拓，是玩家们值得深思的问题。
国外的工业品电商平台：国外平台缺少国内资源，担心不具备成本优势。价格和商品齐全是线上的差异性优势，所以有效降本、一站式采购能有效吸引客户关注，但还不足击破B端客户的信任壁垒。而交货周期目前在线上线下客户都有不满/顾虑，不属于任何渠道的优势，倘若线上平台能做到敏捷供应或通过供应链的数字化协同减少备货的不确定性，将带来PM采购的体验升级。而平台要改变业内原有的采购生态，则需要实现突破，让客户感受到采购数字化优势的同时，做到能与线下渠道媲美的稳定性才能驱动客户完成线上化转型。
03工业品电商有效触达企业的渠道 从受访企业的反馈中发现，工业制造企业的采购信息是相对封闭，产业圈子内和圈子外之间存在明显的信息壁垒/信任壁垒。但由于是从传统工业转型，平台的网络流量不足，跨产业发展可能存在壁垒。PM采购： 线下渠道采购PM的不足主要是可选择的供应商有限、缺乏同类商品的横向对比、备货计划存在不确定性、供应商交期延迟、以及在B端客户需求量相对少的情况下话语权小。3月5日十三届人大五次会议开幕，政府工作报告中不仅提了2次数字经济，而且详细指明如何促进数字经济发展。
并且想要改变企业原有的线下采购习惯，让他们逐渐完成线上化转型，要从客户自身的痛点，对平台的期望和顾虑综合分析。传统电商在工业品领域的垂直平台：基于传统电商的背景，平台具有成熟的网络技术、运营能力和流量，但与第一类平台相反的是对工业品不熟悉，不够专业。
对于MRO电商平台，企业首先是认可平台具有商品品类齐全、比价和使用便捷、价格便宜的优势，这些恰好都是MRO线下采购不能完全满足客户要求的几个方面。在这样的特性下，目前工业品电商平台有效触达B端客户的方式还是由平台主动出击，以传统线下推广为主，打入产业圈层，靠平台实力形成圈内口碑背书。
在平台有资金实力的前提下，可考虑辅以一定的品牌传播策略，例如SEO投放、展会宣传等为适应不同细分市场，企业客户对车辆定制化需求高。比如，欧洲重卡销售车辆时，不光是销售单车这么简单，而是给用户提供一整套的解放方案，包括二手车的回购等方案。重卡行业在10连降之后，能否很快迎来反弹？ 笔者认为，从目前行业形势来看，今年上半年重卡行业很难出现反弹。根据运联研究院估算，2020年，载货汽车保有量突破3000万台，轮胎市场规模为1280亿元，维保市场规模为3120亿元。据方得网了解，近年来，戴姆勒卡车业务（以奔驰重卡销售为主）30%左右的收入来自于服务，并提出了到2025年服务收入目标要达到50%。
自卸车市场自去年5月以来形成10连降，过半单月降幅超7成。截至今年2月份，牵引车市场自去年4月以来连续下滑11个月，形成11连降，过半单月降幅高于5成。
中汽协数据显示，2021年5月-2022年2月，重卡行业单月销量持续负增长，遭遇10连降，且降幅较大——有8个单月降幅超过或接近5成。比如，企业采购将对车辆运营及售后配套服务能力提出更多需求。
三是受疫情反复影响，经济大环境未恢复。在当前市场环境下，单纯依靠卖车来赚钱的路子，已经越来越窄。
从细分市场来看，重卡三大主要板块行情全陷入黑暗时刻，无一个细分板块能逆势增长。再比如，二手车业务，现在也已经成为不少乘用车经销商的一个盈利点，这在早年都是不存在的模式。因此，后市场未来空间非常大。四是去年同期基数较高。
载货车及专用车市场从去年6月起形成9连降，过半单月降幅超5成。由此可见，当下，重卡行业已经滑入至暗时刻，时间或长达4年之久，漫漫长夜一时难以破晓，经销商将面临着生死存亡的考验。
如果说，只靠新车销售赚钱的话，经销商度日是比较困难的。二是部分国五新车流落到二手车市场，影响到国六新车销售。
转型迫在眉睫 在漫漫长夜中，经销商如何度过至暗时刻？怎样做才能安然活下来？ 转型，迫在眉睫。面对如此严峻的形势，经销商怎样做才能安然度过至暗时刻？ 进入至暗时刻 在经济大环境不景气、国六切换、需求透支过大等不利因素下，重卡行业陷入持续负增长的泥潭，至暗时刻已至。
从中国乘用车的发展模式来看，重卡行业的后市场服务板块也显得越来越重要。再比如，东风商用车也在2022年商务年会上强调了后市场营销战略，要求后市场事业部2022年要围绕客户价值，推动数字化营销转型，建立为客户全场景服务的生态体系。经销商如果固守以前的销售模式，或许很难在未来四五内年存活下去。这一观点得到罗兰贝格全球高级合伙人、亚太区商用车业务负责人方寅亮的认可，他在去年底的一个会议上同样提出，未来重卡行业很难再依靠新车销售单一业务来获利。
在2022年商务大会上，一汽解放董事长胡汉杰就明确指出，在今后，新车销售盈利将会变得比较困难。这里有四方面原因：一是目前货运市场依然是车多货少、运价低迷、货源不足，这很难拉动新车购置需求。
从近4年销量增幅变化来看，重卡行业从未出现过如此长时间的负增长，且持续下滑幅度也从未有过如何之大。目前，欧洲重卡行业的盈利模式，就是靠服务来获利，而不是单纯靠新车销售。
且有8个单月同比降幅高于或接近5成，市场需求萎缩严重。比如，解放在2022年商务年会上提出，2022年，公司营销业务要向全价值链转变，把后市场拓展和销售放到同等或更加重要的地位来考虑，要调整盈利结构，扩大金融、保险、二手车、保养及维修等业务的盈利占比。
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